Описание
Номер билета студент определяет в соответствии с заглавной буквой фамилии.
| Номер варианта | Первая буква фамилии | Номер варианта | Первая буква фамилии |
| 1 | А | 11 | О-Р |
| 2 | Б | 12 | С-У |
| 3 | В | 13 | Ф-Х |
| 4 | Г | 14 | Ц- Щ |
| 5 | Д | 15 | Э — Я |
| 6 | Е- Ё | ||
| 7 | Ж | ||
| 8 | З | ||
| 9 | И- Й | ||
| 10 | К-Н |
Оценка «отлично». Ответы на поставленные вопросы излагаются логично, последовательно и не требуют дополнительных пояснений, приводятся соответствующие примеры во рассматриваемым вопросам. Полно раскрываются причинно-следственные связи между явлениями и событиями. Демонстрируются глубокие знания базовых нормативно-правовых (при необходимости) актов. Все задания решены верно, без арифметических ошибок с обоснованными выводами и пояснениями.
Оценка «хорошо». Ответы на поставленные вопросы излагаются логично, последовательно, но требуют дополнительных пояснений, не приводятся соответствующие примеры в рассматриваемым вопросам.
Оценка «удовлетворительно». Ответы на поставленные вопросы излагаются не последовательно и требуют дополнительных пояснений. Демонстрируются неглубокие знания базовых нормативно-правовых актов. Не все задания решены верно.
Оценка «неудовлетворительно». Материал излагается непоследовательно, сбивчиво, не представляет определенной системы знаний по дисциплине. Выводы отсутствуют. Ответы на дополнительные вопросы отсутствуют.
Ответы на вопросы/задания в билете оформляются на одной стороне листа белой односторонней бумаги (формата А4) в текстовой редакторе Word шрифт «14 TimesNewRoman» с полями: левое – 30 мм, правое – 10 мм, верхнее – 20 мм, нижнее – 20 мм. Межстрочный интервал – 1,5. Выравнивание текста – по ширине страницы с включенным режимом переноса. Фразы, начинающиеся с «красной» строки, печатаются с отступом от начала строки равным 12 мм (первая стандартная позиция табулятора). Объем ответа минимум 1 страница на один вопрос/задание.
БИЛЕТ 1
- Стимулирование продаж – один из элементов маркетинга.
- Оценка эффективности стимулирования сбыта
- Задание. Издательство «Курский дом печати» выпускает общие тетради серии «Мой родной край». Они отличаются от других тетрадей тем, что имеют прошитый нитками переплет, визуально похожий на клеевой (при клеевом переплете страницы часто выпадают). Маркетинговые исследования, проведенные отделом маркетинга и сбыта, показали, что именно поэтому тетради серии «Мой родной край» раскупаются очень плохо, и многие посредники отказываются их принимать. Издательству следует убедить потенциальных покупателей в том, что тетради «Курского Дома печати» прошиты прочными капроновыми нитками, хоть и выглядят как «на клею». Каким образом это можно сделать с помощью неценовых методов стимулирования продаж? Определите, какой будет спрос?
БИЛЕТ 2
- Методы стимулирования продаж: понятие, сущность, цели.
- Цели проведения мероприятий по стимулированию и их характеристика.
- Задание. В отдел принадлежностей для сада и огорода минского ЦУМа поступила большая партия лопат для уборки снега. Однако, несмотря на прогнозы синоптиков, зима оказалась бесснежной, и на данную продукцию не было спроса. Предложите неценовые методы стимулирования продаж, в том числе изменение позиционирования товара.
БИЛЕТ 3
- Система стимулирования сбыта: этапы и их характеристика
- Использование средств коммуникаций при стимулировании продаж.
- Задание. Владелец небольшого ювелирного магазина «Колье» в целях увеличения продаж решил объединить маркетинговые усилия с кафе «Десерт», находящемся в этом же квартале. Обслуживающий персонал кафе сообщил, что основная часть посетителей – это молодые пары; кроме того, романтический интерьер кафе способствует тому, что там часто дарят друг другу подарки и даже делают предложения руки и сердца. Какие совместные мероприятия по стимулированию продаж могут провести ювелирный магазин и кафе (ценовые, неценовые, активные)? Насколько они будут экономически обоснованы?
БИЛЕТ 4
- Мероприятия прямого взаимодействия с покупателями.
- Методы прогнозирования спроса потребителей
- Задание. В отдел принадлежностей для сада и огорода минского ЦУМа поступила большая партия лопат для уборки снега. Однако, несмотря на прогнозы синоптиков, зима оказалась бесснежной, и на данную продукцию не было спроса. Предложите неценовые методы стимулирования продаж, в том числе изменение позиционирования товара.
БИЛЕТ 5
- Ценовые методы стимулирования продаж.
- Конъюнктура товарного рынка и основы прогнозирования спроса потребителей
- Задание. Издательство «Курский дом печати» выпускает общие тетради серии «Мой родной край». Они отличаются от других тетрадей тем, что имеют прошитый нитками переплет, визуально похожий на клеевой (при клеевом переплете страницы часто выпадают). Маркетинговые исследования, проведенные отделом маркетинга и сбыта, показали, что именно поэтому тетради серии «Мой родной край» раскупаются очень плохо, и многие посредники отказываются их принимать. Издательству следует убедить потенциальных покупателей в том, что тетради «Курского Дома печати» прошиты прочными капроновыми нитками, хоть и выглядят как «на клею». Каким образом это можно сделать с помощью неценовых методов стимулирования продаж? Определите, какой будет спрос?
БИЛЕТ 6
- Неценовые методы стимулирования продаж.
- Принципы формирования бюджета стимулирования продаж
- Задание. Издательство «Курский дом печати» выпускает общие тетради серии «Мой родной край». Они отличаются от других тетрадей тем, что имеют прошитый нитками переплет, визуально похожий на клеевой (при клеевом переплете страницы часто выпадают). Маркетинговые исследования, проведенные отделом маркетинга и сбыта, показали, что именно поэтому тетради серии «Мой родной край» раскупаются очень плохо, и многие посредники отказываются их принимать. Издательству следует убедить потенциальных покупателей в том, что тетради «Курского Дома печати» прошиты прочными капроновыми нитками, хоть и выглядят как «на клею». Каким образом это можно сделать с помощью неценовых методов стимулирования продаж? Определите, какой будет спрос?
БИЛЕТ 7
- Эффективность рекламы при стимулировании продаж.
- Мероприятия прямого воздействия с покупателем
- Задание. Владелец небольшого ювелирного магазина «Колье» в целях увеличения продаж решил объединить маркетинговые усилия с кафе «Десерт», находящемся в этом же квартале. Обслуживающий персонал кафе сообщил, что основная часть посетителей – это молодые пары; кроме того, романтический интерьер кафе способствует тому, что там часто дарят друг другу подарки и даже делают предложения руки и сердца. Какие совместные мероприятия по стимулированию продаж могут провести ювелирный магазин и кафе (ценовые, неценовые, активные)? Насколько они будут экономически обоснованы?
БИЛЕТ 8
- Методы стимулирования потребителей.
- Эффективность стимулирования продаж.
- Задание. Издательство «Курский дом печати» выпускает общие тетради серии «Мой родной край». Они отличаются от других тетрадей тем, что имеют прошитый нитками переплет, визуально похожий на клеевой (при клеевом переплете страницы часто выпадают). Маркетинговые исследования, проведенные отделом маркетинга и сбыта, показали, что именно поэтому тетради серии «Мой родной край» раскупаются очень плохо, и многие посредники отказываются их принимать. Издательству следует убедить потенциальных покупателей в том, что тетради «Курского Дома печати» прошиты прочными капроновыми нитками, хоть и выглядят как «на клею». Каким образом это можно сделать с помощью неценовых методов стимулирования продаж? Определите, какой будет спрос?
БИЛЕТ 9
- Субъекты стимулирования продаж.
- Эффективные неценовые методы распродаж.
- Задание. Однажды Марк Твен присутствовал на собрании, куда был приглашен миссионер. Миссионер обратился к присутствующим с речью, которая произвела на Марка Твена сильное впечатление. Позднее он рассказал: «Голос у него был прекрасный. Он рассказывал нам, как страдают туземцы, и молил о помощи с такой волнующей простотой, что я мысленно удвоил сумму в пятьдесят центов, которую собирался пожертвовать. Он описывал бедственное положение дикарей так ярко, что я мысленно увеличил сумму пожертвования с одного доллара до пяти. Священник продолжал говорить. Я стал опасаться, что бывших у меня наличных не хватает, и решил выписать чек. А он все говорил и говорил об ужасном положении туземцев. Я отказался от решения выписать чек. Он продолжал говорить. Я сократил сумму предполагаемого пожертвования до пяти долларов. Он не умолкал, и мое пожертвование сократилось сначала до четырех, потом до трех, до двух и, наконец, до одного доллара. Он все не прекращал свою проповедь. Когда тарелка с пожертвованиями дошла до меня, я взял с нее пять центов».
Вопросы и задания для обсуждения ситуации:
1.Оцените историю, происшедшую с Марком Твеном, с позиции процесса прямого взаимодействия с покупателем.
2.Сделайте соответствующие выводы, подкрепив их рекомендациями.
БИЛЕТ 10
- Эффективные ценовые методы распродаж.
- Инструменты мерчендайзинга для стимулирования продаж.
- Задача. При открытии универмага непродовольственных товаров «Звездная Лига» в 1999 г. в Санкт-Петербурге руководство магазина приняло решение о проведении кампании по стимулированию для популяризации адреса магазина среди жителей района по системе «убыточный лидер». В течение трех месяцев были проведены шесть распродаж, длившиеся по две недели, товаров повседневного спроса низкой стоимости по очень низким ценам: туалетная бумага, моющие средства и порошки, шампуни, мыло и т. п. Для распространения информации была использована почтовая реклама по принципу «в каждый почтовый ящик». Каждую неделю почтовая служба разносила 10 тысяч листовок, в которых говорилось о текущей распродаже, по меняющейся адресной программе близлежащих домов.
Предложите свои варианты ценового стимулирования продаж
БИЛЕТ 11
- Сплошное и выборочное стимулирование.
- Роль и значение распродаж
- Задание. «Хорошо ли подготовлены торговые агенты?»
Вице-президент одной из крупных пищевых компаний в течение недели наблюдал за визитами 50 коммивояжеров к занятому закупщику крупной сети универсамов. Вот часть его наблюдений. К закупщику явился коммивояжер фирмы, продающей мыло. Он предложил три новых мероприятия по стимулированию сбыта и шесть разных дат их проведения. У него ничего не было с собой в письменном виде… После его ухода закупщик посмотрел на меня и сказал: «Мне еще минут 15 придется разбираться во всем этом». К закупщику пришел другой коммивояжер и заявил: «Раз уж я оказался в вашем районе, то хочу, чтобы вы знали, что на будущей неделе мы проводим большую новую кампанию по стимулированию сбыта». «Отлично», — ответил закупщик. А в чем суть этой кампании?» «Не знаю, ‒ ответил коммивояжер. На следующей неделе я зайду к вам и все расскажу». Закупщик поинтересовался, а что же он делает тут сегодня. Коммивояжер ответил: «Просто оказался в вашем районе». Еще один коммивояжер, войдя, сказал: «Пожалуй, пора оформлять заказ прямо сейчас ‒ пора готовиться к лету». «Отлично, Джордж, ‒ ответил закупщик. ‒ Скажи, а сколько я всего купил у тебя в прошлом году?» «А кто его знает», ‒ сказал ошарашенный вопросом торговый агент.
Вопросы и задания для обсуждения ситуации:
1.Сделайте выводы о подготовленности коммивояжеров к визиту, какие цели они преследовали?
2.Имели ли коммивояжеры представления о действительных нуждах и запросах занятого розничного торговца?
БИЛЕТ 12
- Систематичность проведения мероприятий по времени.
- Охват географического рынка.
- Задание. Юрий презентовал новую марку колбас изделий с пониженным содержанием холестерина и повышенным ‒ натурального мяса, в зале раздались гpoмкие аплодисменты. Выступление оратора явно пришлось по душе взволнованным дилерам. Тут же на Юрия посыпался шквал вопросов разного рода от внешнего вида упаковки до полезности такого товара для здоровья граждан. Большинство вопросов презентатор предвидел заранее. Однако тут подняла руку — миловидная девушка во втором ряду.
Скажите, пожалуйста, Юрий, можно ли разработать такую упаковку, чтобы при нарезании колбасных изделий каждый мог бы знать, сколько калорий в одном кусочке данного продукта?
Можно, но не нужно, ‒ ответил оратор, ‒ У нашей компании уже есть готовая упаковка для данного продукта, чтобы тратить деньги еще на одну.
Понятно, но все же … Мне как женщине это было бы интересно, да и многим мужчинам, следящим за своей фигурой, я думаю, тоже.
Как Вас зовут?
Алена Жидкова.
Алена Жидкова, этот вопрос не совсем к месту на данной презентации, так как здесь мы презентуем уже готовый товар, а не идеи. Как говорится, «Аннушка уже разлила масло», ‒ Юрий улыбнулся, но в воздухе повисло напряжение. Чтобы как-то замять получившуюся паузу, оратор сказал следующее: «Если вопросов больше нет, прошу в банкетный зал. Там замечательный шведский стол».
Вопросы и задания для обсуждения ситуации:
1.В чем ошибка Юрия?
2.Как бы Вы поступили в подобной ситуации, если бы владели мастерством презентации?
БИЛЕТ 13
- Эволюция стимулирования сбыта
- Инвестиционная стратегия и жизненный цикл торговой марки.
- Задание. В некоторых секторах рынка стимулирование сбыта применяется относительно нечасто, что дает возможность креативно подойти к использованию хорошо известных методов стимулирования. Одним из этих секторов является торговля книгами. Издатели сталкиваются с проблемой, что 60% посетителей книжных магазинов уходят без покупки, что потребители совершают покупки импульсивно и что каждая книга в отдельности ничем не выделяется на книжной полке. Решение было найдено: надо разместить самые популярные наименования так, чтобы они привлекали максимальное внимание потребителей, которые будут их рассматривать и делать покупки.
Агентство «Трайэнгл Коммьюникэшнз» (Triangle Communications) предложило компании «Фабер энд Фабер» (Faber & Faber) использовать легко устанавливаемую «книжную пирамиду», содержащую 25 наименований книг по четыре экземпляра каждой. Промо-акция была броско озаглавлена «Как стать миллионером». Потребителей приглашали принять участие в конкурсе и, используя выставленные книги, выполнить задание, которое заключалось в том, чтобы определить название книги по ее краткому содержанию. Победителю гарантировалась призовая сумма в 10 000 фунтов, и он получал возможность выиграть 1 миллион фунтов, приняв участие в розыгрыше, проводимом Мелвином Брэггом (Melvyn Bragg). На этом мероприятии победитель должен был выбрать одну из сотни книг; в 99 из них были вложены чеки на 10 000 фунтов и только в одну — чек на 1 миллион.
Не были забыты и торговые партнеры, которые также могли поучаствовать в аналогичном конкурсе. Книжным магазинам нужно было предоставить фотографии своих книжных стендов, чтобы получить вознаграждение в 500 фунтов, которые можно было превратить в 10 000 фунтов посредством того же механизма, который был использован для потребителей. Лучший торговый представитель также выигрывал 500 фунтов, которые можно было превратить в 10 000.
Промо-акция произвела в книжной торговле настоящий фурор, увеличив за время ее проведения объем продаж компании «Фабер энд Фабер» на 15%. Значительную поддержку оказали как независимые магазины, так и торговые сети: в книжных магазинах компании «Диллонс» промо-акция шла в течение двух месяцев. Она также широко освещалась в средствах массовой информации. Строились даже предположения, одобрил бы или нет подобное мероприятие известный писатель Т.С. Элиот (T.S. Eliot), книги которого были там представлены (его вдова заявила, что ему бы понравилось).
Сегодня в качестве метода стимулирования конкурсы используются не очень часто, так как считается, что потребителям не особо нравятся акции, требующие от них каких-либо специфических усилий. Однако покупатели книг относятся к тем людям, для которых участие в конкурсах, требующих эрудиции и воображения, сплошное удовольствие. Конкурсный механизм предоставил возможность потребовать для участия доказательства покупки, а для этого потребитель должен был просмотреть предложенные книги и совершить покупку. Таким образом, были достигнуты главные цели промо-акции.
Компания «Фабер энд Фабер» не делала секрета из того, что вероятность выиграть 1 миллион фунтов невелика. В прессу просочилась информация, что этот риск был застрахован в агентстве «Лэдброукс» (Ladbrokes). Компания и не стала этого скрывать, что оказалось правильным поступком: покупатели все равно бы это выяснили, за чем, вполне вероятно, последовали бы негативные публикации. Но так как об этом было объявлено открыто, то и реакция была положительной.
Для многих категорий товаров подобная промо-акция казалась бы весьма старомодной. Но в книжной торговле она была и новаторской, и эффективной, так как полностью отвечала всем задачам, поставленным компанией.
Вопросы:
1.В каких еще секторах розничной торговли может быть использован метод стимулирования, аналогичный тому, который использовала компания «Фабер энд Фабер», а в каких он не сработает?
2.Как вы думаете, можно ли эффективно использовать моментальную лотерею с книгами, а конкурс с определением претендентов на главный приз — с таким товаром, как уксус?
БИЛЕТ 14
- Персонал в сфере стимулирования сбыта
- Правовое обеспечение стимулирования сбыта
- Задание. «Хорошо ли подготовлены торговые агенты?»
Вице-президент одной из крупных пищевых компаний в течение недели наблюдал за визитами 50 коммивояжеров к занятому закупщику крупной сети универсамов. Вот часть его наблюдений. К закупщику явился коммивояжер фирмы, продающей мыло. Он предложил три новых мероприятия по стимулированию сбыта и шесть разных дат их проведения. У него ничего не было с собой в письменном виде… После его ухода закупщик посмотрел на меня и сказал: «Мне еще минут 15 придется разбираться во всем этом». К закупщику пришел другой коммивояжер и заявил: «Раз уж я оказался в вашем районе, то хочу, чтобы вы знали, что на будущей неделе мы проводим большую новую кампанию по стимулированию сбыта». «Отлично», — ответил закупщик. А в чем суть этой кампании?» «Не знаю, ‒ ответил коммивояжер. На следующей неделе я зайду к вам и все расскажу». Закупщик поинтересовался, а что же он делает тут сегодня. Коммивояжер ответил: «Просто оказался в вашем районе». Еще один коммивояжер, войдя, сказал: «Пожалуй, пора оформлять заказ прямо сейчас ‒ пора готовиться к лету». «Отлично, Джордж, ‒ ответил закупщик. ‒ Скажи, а сколько я всего купил у тебя в прошлом году?» «А кто его знает», ‒ сказал ошарашенный вопросом торговый агент.
Вопросы и задания для обсуждения ситуации:
1.Сделайте выводы о подготовленности коммивояжеров к визиту, какие цели они преследовали?
2.Имели ли коммивояжеры представления о действительных нуждах и запросах занятого розничного торговца?
БИЛЕТ 15
- Методы стимулирование торговой сети
- Реклама на месте продажи
- Задача. При открытии универмага непродовольственных товаров «Звездная Лига» в 1999 г. в Санкт-Петербурге руководство магазина приняло решение о проведении кампании по стимулированию для популяризации адреса магазина среди жителей района по системе «убыточный лидер». В течение трех месяцев были проведены шесть распродаж, длившиеся по две недели, товаров повседневного спроса низкой стоимости по очень низким ценам: туалетная бумага, моющие средства и порошки, шампуни, мыло и т. п. Для распространения информации была использована почтовая реклама по принципу «в каждый почтовый ящик». Каждую неделю почтовая служба разносила 10 тысяч листовок, в которых говорилось о текущей распродаже, по меняющейся адресной программе близлежащих домов.
Предложите свои варианты ценового стимулирования продаж
